销售管理之蜀中唐门
** 销售管理之蜀中唐门 **
说书老头轻摇蒲扇，娓娓道来。
诸位看官，说书糟老头又来絮叨唐门往事了。书接上回，我们谈到了唐门如何在近现代浪潮中激流勇进，通过建立智慧工厂，订立生产计划，引进MES系统来统筹自己的生产，从而实现从江湖到制造业的转型。
众所周知，一切经济活动的目的都是为了赚取利润。企业在生产管理上做的任何努力最终都是为了获取支持企业生存并发展的利润。所谓“卖炭得钱何所营?身上衣裳口中食。”老头之所以能站在这，都是承蒙各位客官的捧场。放之于企业，不论是2B还是2C,上游企业还是下游企业，企业都够生存发展，倚靠的都是客户的支持与担待。所谓衣食父母，不外如是。言归正传，大家都知道唐门发家于劳务派遣，杀手业务当年垄断江湖。在此期间积累起了一大批客户。可以说客户就是唐门的生命线。随着唐门机械与药材的做大做强，传统的销售-
客户管理制度逐渐拉低其销售管理的效率，为此，信用额度制度便与时俱进地引入唐门。
** <信用额度>¹ ** ** **
所谓信用额度又称信用限额，包括企业发放给客户群的总体信用额度和发放给某一具体客户的信用额度两个方面。就企业总体来说，信用额度是指企业基于自身的资金实力、销售政策、最佳生产规模、库存量等因素，以及受到的来自外部的竞争压力而确定的可对客户发放的信用额度。信用额度制度的建立极大程度地提高了信用部门的工作效率，经理无需事必躬亲，解放了时间，销售的效率也得到大幅度提高。在提高工作效率的同时，降低了坏账风险。自唐门引入信用额度以来，从一开始雇佣民间信用调查公司对客户进行信用额度的审查，随着时代的发展，调查时利用AI，大数据对客户进行授信已成为市场主流。
客官您会说光搞个信用额度有什么用啊，不搞清楚客户关系管理，保留老客户，吸引新客户，那一切都白谈。不得不说客官是真上道。其实不然，信用额度只是一个小举措，CRM，即客户关系管理制度的引进才是唐门留住客户的大招。
** <CRM>² **
CRM既是一个管理学术语，也可以说是一个软件系统。大家想必都知道，在ERP的实际运用中由于ERP系统本身功能方面的局限性，也由于IT技术发展阶段的局限性，ERP系统并没有很好地实现对供应链下游（客户端）的管理，针对客户多样性，ERP并没有给出良好的解决办法。为此CRM应运而生，自90年代末期开始，CRM市场一直处于一种爆炸性增长的状态。为了提高客户忠诚度，并最终提高利润率，唐门引进了CRM系统。
客户关系管理逃不过两大痛点。痛点一，遗忘老客户，盲目寻找新客户。公司营销人员在不断地变动，客户也在变动。一个营销人员本来已经接触过的客户可能会被其他营销人员当作新客户来对待，而重复上述的销售周期，不仅浪费了公司的财力和物力，而且不利于客户关系的维护。通过CRM系统销售管理人员不仅可以根据实时数据，进行市场预测分析，指定可行性计划和目标，还可帮助他们更加有的放矢的跟踪客户，而且企业可以对销售人员实施动态业绩考核和评比，让不同分公司、销售人员之间形成正激励效应，提升公司业绩。
痛点二：客户信息零散，企业竞争力弱。传统的客户管理中，对于客户信息的管理十分凌乱。由于采用传统的手段管理客户信息，对客户的信息管理也存在许多问题，如客户信息不够全面，查询信息不够方便，客户分析缺乏工具等问题。这种客户信息的分散性和片断性对企业的经营活动造成了极大困扰。借助CRM系统，可以将企业资源进行科学而全面的分类，包含有客户、竞争对手、合作伙伴等具体分类，这样信息记录就更加全面。实现了公司内部资源管理计算机化、标准化、自动化，减轻管理人员工作负担，提高工作效率，也有助于企业领导的监控和决策。
在得到CRM这把利剑之后，唐门机械与制药公司不仅仅在维护老客户方面卓有成效，新客户的开发与客户信息的集群也愈发得心应手。谈及CRM，就不得不论及CRM的重要业务组件-
SFA，即销售能力自动化。
** SFA³ **
SFA是在销售过程中，针对每一个客户、每一个职业领域、每一个销售机会、基于每一个人员行动的科学、量化的管理和分配；可以有效支持销售主管、销售人员对客户的管理、对销售机会的跟踪；能够有效销售规范、实现团队协同工作。具体作用体现在全程管理客户，行动管理量化及改善销售能力。SFA能与ERP系统进行整合，但在SFA引入过程中，员工不免上级在通过技术手段对自己进行监控。这也是唐门在实施CRM系统中所遇到的阻力。
客户的管理是销售管理的重中之重，当然销售管理不仅仅只是对客户面的管理，还有与客户的数据交互，商品的生产模式，债权管理等等。但是唐门能走到今天绝对离不开客户的支持。而采购则起着支持生产，销售的作用，您且慢饮，待老头下回为您分解。
**参考**
[1]三好康之.[ITエンジニアのための業務知識がわかる本].第五版.出版社：株式会社翔泳社,出版年:2019年
[2]https://baike.baidu.com/item/客户关系管理/254554?fromtitle=CRM&fromid=165070&fr=aladdin
[３]https://baike.baidu.com/item/SFA/8692485?fr=aladdin
作者：曾海明
审核：梁 空 超
编辑：朱思聪
