供应链计划需求预测与 Samp OP
**前**
**言**
“凡事预则立，不预则废”，这个“预”指的就是计划。
计划是管理的个职能，供应链计划就是供应链管理的核心职能。从根源上说，供应链其实只有一个计划：需求计划。需求计划具有两大核心职能：一是对需求的分析与评估；二是对需求的答复和承诺。对前者的实现工具是需求预测，对后者的实现工具是S&OP。
这是一本重点讲述需求计划乃至供应链计划的这两大核心职能的书。介绍了需求预测与S&OP的理论、思路和实战，并侧重于实战。
本书的主要内容为：
第1章，基础篇，从头细说供应链计划。讲述什么是供应链计划，为什么企业需要供应链计划，供应链计划的分类，以及各个分类的概念和应用，并给出供应链计划的整体框架图。
第2至8章，需求预测（DP）。采用层层递进、逐步展开的方法，介绍需求预测的概念、分类和评价指标，重点讲述常见的三大类需求预测的方法和操作实例、供应链实战中需求预测的绩效和考核。
第9至14章，销售与运作计划（S&OP）。先介绍不确定性的相关概念，再从实战的角度介绍S&OP 的基础知识与概念、S&OP
的九步流程、S&OP的推行与实战，并以一章的篇幅，讲述一个S&OP推行的实际案例，最后介绍 S&OP与库存控制。
**基础篇**
供应链计划（Supply Chain
Planning,SCP），是指在供应链管理中，对相关输入进行分析和平衡，达到以最理想的效率、最合理的库存、最准确的时间，来满足客户需求的管理过程。
供应链计划的主要任务是，根据客户需求（已产生的需求和预测的需求）来准备数量合理的库存，然后以合理的库存来满足客户需求的目标。当没有关注客户需求，或关注了客户需求却不采取措施准备数量合理的库存时，就是供应链计划不到位，其必然的结果就是库存失控。库存控制需要供应链计划，满足客户需求更需要供应链计划。
从SCOR 模型中发现，整条供应链中，处于前端的是客户，处于后端的是供应商。从这个角度出发，供应链计划就包括两个计划，即客户的计划和供应商的计划。
客户的计划指的是“客户需要什么”的计划，通常称为客户的需求计划。
供应商的计划指的是根据客户需要什么而“供应链需要准备什么”的计划，通常称为供应链的库存计划。
所以，供应链计划就包括两个计划：需求计划和库存计划。
**需求预测（DP）**
在供应链管理中，需求预测的定义可归结为一句话：在特定的一系列条件下，对未来某个时间段客户需求量进行的预估或推测。
需求预测的定义包括四个关键词，即四个核心组成部分。
1.特定的一系列条件
2.未来某个时间段
3.需求量
4.预估和推测
需求预测分类总图：
为了更好地实现管理目标，在需求预测这个管理过程中，需要对需求预测的过程和结果进行评价，以确认需求预测做得好不好（准不准）；同时，也能发现预测有没有偏离，预测有没有作用，以便及时预测纠偏，更好地进行下一步需求预测。这些对过程与结果进行的评价，都需要用到一些指标，也都需要指标来体现。
可通过以下需求预测方法
1.时间序列预测法
2.线性回归分析预测法
3.定性预测法（“拍脑袋”法）
总结需求预测的七大步骤：
**销售与运作计划（S &OP） **
VUCA，是volatile，uncertain，complex，ambiguous的缩写。四个单词分别是易变不稳定、不确定、复杂和模糊的意思。VUCA时代是一个具有现代概念的词，是指我们目前正处于这样一个世界里。
VUCA背景下，“不确定性“充斥在企业管理的方方面面，其中，供应链管理更是不确定性的“重灾区”。供应链管理中，识别不确定、分析不确定、变不确定为相对确定是供应链应对不确定性最核心也最有效的方法论，而销售与运作计划
S&OP 是供应链应对不确定性最有效的具体工具（方法）之一。
S&OP，指的是销售与运作计划（Sales and Operations
Planning，或称销售与运营计划），是调节相冲突的商业目标，并对未来供应链发展进行计划的战略规划流程，一般包括了各种商业职能，如销售、运营、财务等，以便与整个企业的发展规划保持一致。S&OP
首先是一个流程，用来解决冲突、进行决策、沟通并实施，其目的是实现企业各项计划的整合和协调，从而实现供需链平衡。S&OP是防火而不是救火。
S&OP的九步流程
1.数据准备与处理
2.初步预测
3.预测调整与正式预测
4.供应计划
5.S&OP预备会议
6.预备会议结果沟通
7.正式会议（高层会议决议）
8.S&OP输出
9.S&OP执行与跟踪
如何准备库存以满足客户未来可能的需求？这正是S&OP需要解决的问题，也是库存控制需要解决的问题。
库存控制实践模型：
**后话**
需求预测是需求计划乃至全体供应链计划最重要的输入，需求预测是需求计划“对需求的分析与评估”职能的最佳实现工具。S&OP
解决的是以现有资源（對束）满足客户需求，其目标是实现综合平衡（实现“一个计别”），S&OP 是实现需求计划“对客户需求的答复和承诺”职能的最佳实现工具。
愿你读了这本书能更好的理解需求预测和S&OP，从中得到关于供应链计划业务的启发。
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作者 / 王欣玓
审核 / 戴 燕
编辑 / 王 锐
