书推咨询的奥秘
**《咨询的奥秘》**
作为人力资源领域的咨询顾问，我们的日常工作主要以两项内容展开，一是针对客户的需求给出满意的功能设计方案；二是面对客户提出的问题刨根究底找出症结所在。除了通过项目的锻炼不断丰富自己的阅历以外，阅读《咨询的奥秘-
寻求和提出建议的智慧》这本书也让我受益匪浅。
显然杰拉尔德·温伯格是懂得读者的关注点的，本书的开头部分便直接地给出了咨询的三大定律：1、不管客户和你说什么，问题总会有的；2、不管一开始问题是什么样子，它永远是人的问题；3、永远别忘看了客户付的是月薪，而不是看你解决问题的数量付费。这本书不同于其他专业书籍那样刻板严肃，而是作者利用其专业咨询顾问的身份，通过许多亲身经历给我们揭示了一个一个清晰又深刻的道理。阅读这本书时，也许你会忘了自己是个迫切成长的求知者，更像个长辈膝边的懵懂少年，从容地汲取着长辈传授的经验。
这本不仅可以指导我们更好地工作，也能帮助我们更好地生活，因为不论什么人在什么时候都是咨询顾问，阅读这本书时你也彷佛忘了你带着什么样的疑问打开它，只是觉得看完，按照他的思路思考，所有的思绪都已整理妥当。
书中一则关于照顾客户感受的案例让我确信了这一点：
“有一个项目经理按小时付高价请作者温伯格诊断问题。这种计费方式，咨询顾问的工作时间越长，客户给的钱就越多。很明显，客户想要温伯格故意延长解决问题的时间。为什么客户不按照解决这个问题本身的价值付钱，让他尽快解决呢？”
这样的好事在肤浅的我看来，已经可以计划如何养老了，而温伯格却分析出了其背后的逻辑。正如咨询的第二定律所讲”它永远是人的问题”，如果项目经理面对这个问题已经三个月甚至半年没解决了，现在请来一个顾问三天就给解决了，他以后在公司还怎么立足，如何继续做经理？所以，他只有花大价钱请到更专业的外部专家，排除时间足够久才找到问题，那他在公司的地位才稳定，说明他用人有方，这个咨询的钱才花得有意义。因此，我们遇到的问题，技术难点只是表象，人的需求才是关键。读到这里我不禁联想到宫廷剧中因抢了风头而遭他人妒忌，最后惨死黑手的宫女——解决问题的入手点不能仅仅是提供技术解决方案，而是要更注重情绪价值。
温伯格对于这件事甚至总结出了“百分之十”法则——每次遇到别人请你帮忙的时候，你只需要告诉对方，我只是在你的工作基础上，改进了10%，换句话说就是少邀功。其实当下的我对于“百分之十”法则并不是十分认同，但也有书籍本身时效性的因素，这样的法则在如今内卷的工作环境中可能并不吃香，还可能导致机会的错失，但如果作为为人处世的道理，倒也是可以受用的。正当我为自己的睿智沾沾自喜时，温伯格却又在下文提出了“功劳法则”。
把自己的价值缩小，多可惜呀。很多人都会这么想，但是温伯格认为，你要是在意功劳记在谁头上，那就啥事也干不成了。因为把功劳记到咨询顾问头上，那客户就不得不承认自己是有问题的了，对于客户自己来说，这就成了重大问题。因此，只有那些看起来什么都没做成的顾问才会再次受到聘用。或者反过来说，淡化一些客户的问题，让客户立于不败之地，那么这样的顾问才会再次被聘用。因此，问题的实质是：你是想解决问题还是想证明自己？如果你是想解决问题，你就要理解人性，有时候要真正解决问题就要有人做出牺牲，如果要的是证明自己，那你就不是在解决问题，因为客户的满意才是你的价值。
书中还讲解了非常多的规律与方法：树莓酱定律、双胞胎定律、咨询的困难定律、折中处理法、橙汁测试法、离奇定律、三的法则、泰坦尼克效应等等。解决问题，既要用系统的思维方式思考问题，还要刨析他人感受、挖掘问题背后的深层逻辑，如何避免风险、扩大自身影响力等方面一条一条的讲出咨询顾问的奥秘。
这本书不仅仅适合咨询顾问，更应该让每一个职场人读一读。只要你需要跟人沟通，需要给别人提建议，需要和人合作，《咨询的奥秘-
寻求和提出建议的智慧》都将是你的选择。
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作者 | 王伟航
审核 | 赵 静
编辑 | 王 锐
